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首先我们来讲一讲目前跨境电商卖家主要通过哪些渠道触达C端消费者：
第一种是平台电商，比如亚马逊、速卖通、wish等，这类平台电商的优势是平台自带流量，主要需做好站内优化，且物流等都很成体系；
另外一种就是外贸独立站，不同于国内市场消费者更多倾向于在淘宝/天猫、京东这类大的平台电商购物，海外用户对于自建商城（即独立站）的接受度更高，也更愿意在各个品牌的官网购物。
一、疫情趋使
为何在今年独立站相比于平台电商会迎来更好的增长？主要原因在于三点：
1.疫情期间，用户的线上消费习惯得以培养，线下购物消费人群大量转向线上；
2.中国供应链恢复比其他国家更快，而由于线上需求增大，导致供应端卖家竞争减少；
3.一些新营销渠道（如TikTok）的崛起，也给独立站市场带来了一些新流量。
根据独立站系统服务商sh****ify的数据显示，无论是独立站的网上流水还是店铺数量，都在今年得到了20%-30%增长，相反，平台类电商的增长则没有这么明显。
跨境电商自建站平台Ueeshop创始人Marco表示，可以看到，疫情下很多新卖家（包括平台卖家）、过去做过独立站但没做成的卖家，以及游戏工具类营销公司，在看到独立站的这波增长后，都开始了布局独立站的尝试。
他认为，与过去相比，如今做独立站更容易的原因有三点：
1.运营人员更加容易招取：过去两年，市场上培育了大量运营及营销人员，并且现有的培训服务体系也很成熟，与过去跨境市场完全招不到人的情况相比，差别很大。
2.流量平台的广告效果优化趋向成熟：这对独立站卖家来说越来越公平，卖家不会再像过去一样非常依赖投放技术，如今只要做好素材和内容，就可以做好独立站。
3.盘子大了：独立站的主流市场（如欧美）交易额每年都在大幅增长。
二、比第三方电商平台门槛低
当下，第三方电商平台对卖家的要求越来越高，而独立站的低门槛和灵活环境则是它今年颇受卖家青睐的最主要原因。
在第三方电商平台，大批清理卖家、封账号、罚款，以及延期回款等问题时常困扰着卖家。今年以来，平台与卖家间的各种纠纷可谓屡见不鲜。
Marco指出，如今平台对卖家的高要求主要体现在平台管理政策上。比如，做亚马逊，门槛高、需要FBA大量压货，且需要小心维护店铺，以避免触发平台政策问题，再加上跟卖现象导致卖家的价格战等。
在Tophatter大中华区总裁Helena看来，目前跨境电商平台都是以买家体验为第一优先级，对卖家有着诸多的规则限制。而且，由于规则变动频繁，为了在平台获取稳定销量，卖家不得不随平台规则变化而不断调整，导致卖家疲于应对。
此外，由于卖家所有行为数据和信息都属于平台，这对于成长到一定体量和规模的卖家而言，想要深度了解自身目标客户、打造品牌，也会处于较为被动的境地。
相比之下，卖家做独立站只需要建网站+广告投入，不需要压货、账号资源不紧张、规则少等因素就显得独立站的门槛更低。
三、打造私域+品牌
随着D2C品牌在海外市场的兴起，可以看到，很多原生于互联网的新兴品牌正在快速崛起。如Anker、shein、环球易购、棒谷等跨境电商行业的顶级大卖家都是独立站大佬，且都已上市或正在筹备上市的路上。
而这些跨境电商大卖家的独立站，销售额在几千万到几十亿不等，踩着跨境电商的风口，将自己的品牌与私域流量无缝结合。
所以，这也让从业者们看到，做独立站有利于一个企业的长远发展。新老板Shoptago副总经理Damon 黎认为，这主要体现在两个方面：一是有利于打造品牌和提升品牌粘性；二是可以打造自己的私域流量，有利于提升产品复购率以及拓品。
“不同于平台，消费者的每一次购买实际上都是卖家在花广告费 ，而独立站，特别是垂直类目的独立站， 越到后期就越可以拥有很多粉丝，达成多次复购转化，从而逐渐建立属于自己的品牌。”王文强说道。
据悉，很多亚马逊大卖家也开始布局自己的独立站，一般都是先从垂直品类独立站做起，然后发展为行业电商品牌，再做成平台型电商品牌。“他们都想往Anker、Shein的方向走。”YoYo Digital创始人KiahWee告诉亿邦动力。
Helena也举例，比如平价眼镜品牌Warby Parker、挑战剃须刀行业的Dollar Shave Club以及志在成为睡眠届耐克的Casper Mattresse等企业，都在通过独立站快速打造品牌。“他们正通过社交媒体引爆流量，在短时间内快速崛起。这些品牌的发展都颠覆了以往传统品牌的发展路径，为品牌快速成功出海提供了样本。”她谈道。
四、成本投入低+可控
多家独立站建站平台告诉亿邦动力，目前独立站投入成本低主要体现在两个方面：
1.建站成本低。一般来讲，sh****ify、Ueeshop等建站平台都有很多自动化的建站工具，且大都是按月收费。比如sh****ify最低是29美金一个月。
2.测品和测试流量的成本低，几千到一两万人民币不等。不过，独立站测品与否还要看卖家类型，平台卖家一般不测品，大都直接卖平台产品，而铺货星卖家的测品一般不囤货，爆单了再拿货。
Marco也指出，由于平台卖家一般只懂自己的产品，测品有碰运气的成分在，因此建议平台卖家做得扎实一点，做好素材和内容，并尝试多渠道海外营销推广。
无论做平台还是独立站，首先面临的就是引流问题。
“虽然独立站的优势是自主性强，可以摆脱平台电商的各种制度规矩与平台抽成，但难点在于卖家需要自己通过谷歌、Facebook等广告平台来投放引流，而转化效果与广告投入效果有很大关系。”KiahWee谈道。
在Damon 黎看来，目前，尽管Facebook、谷歌等社媒渠道的政策在进一步收紧，但相对来说，一些正常品类的独立站流量竞争市场并不大，可以获得较低的获客成本。
KiahWee也同样认为，独立站虽然引流难，但好在烧钱是可控的、前期投入低，由于中国全球工厂、汇率差等优势，小卖家也可以做的很好。
比如，小卖家在初期测品广告投入时，一旦有流量进入就可以看到转化效果。通常，投放一天以内就可以看到流量转化是否“够本”，以此决定是否需要继续投入，且小卖家要的量不大，就容易把流量做得更精准。
独立站无疑给卖家和品牌出海提供了新通路，但与此同时，也可以看到独立站面临很多挑战，比如，消费者全链路的打通，需要全流程的数据和技术结构支撑以及持续运维，且由于各国市场的合法合规要求非常复杂，随着流量竞争越来越激烈，也让很多已经做大了的独立站转型平台，来以更丰富的产品、更轻的模式提高ROI。
因此，Helena建议，卖家还需根据自己的实际情况，走最适合自己的道路，决定来经营平台或独立站，抑或是混合经营。
出处： 原创 亿邦动力
